Без продаж нет бизнеса

Предпринимателю постоянно приходится заботиться о продажах. Успех его бизнеса зачастую зависит от умения продавать больше, чем от умения что-то производить. И если Вы относитесь к числу тех людей, кто категорически не хочет продавать, Вам либо нужно нанять такого продавца, либо не заниматься бизнесом, а постараться хорошо продать себя и работать по найму.

Продавать можно и нужно учиться. На эту тему написано много книг, проводится много курсов и тренингов, платных и бесплатных, очных и через интернет. И цель моей статьи – вовсе не учить Вас продажам. Я всего лишь хочу высказать некоторые соображения, которые, надеюсь, послужат Вам ориентиром и, возможно, помогут выбрать свою стратегию. Эту статью я не адресую предприятиям, которые могут себе позволить создавать отделы продаж, обучать работников на специальных тренингах, использовать автоматизированные системы работы с клиентами.

Речь пойдет о небольших предприятиях и предпринимателях, которые занимаются продажами сами и у которых голова забита многими другими проблемами. И тем не менее они должны иметь свой алгоритм работы по продажам и свою систему учета и наращивания клиентской базы.

Если Ваши товары и услуги ориентированы на потребительский рынок – стратегия продаж будет одна, если на другие предприятия – совсем другая.

В первом случае важно знать рыночную ситуацию по Вашей группе товаров и услуг, знать своих конкурентов, понимать психологию продаж и удачно выбрать место, где будете продавать.

Если Вы имеете торговые точки на рынке или в торговом центре, где целый ряд подобных торговых точек – придумайте свои «фишки» , которые выделят Вас из общего ряда – дополните и разнообразьте ассортимент товаров, придумайте дополнительные услуги, используйте оригинальное оформление своего прилавка или магазинчика и т.д. Это позволит увеличить Ваши продажи, но не кардинально – к Вам и так придут целевые клиенты, которые знают, что в этой части рынка или торгового центра они найдут товары, которые их интересуют. В данном случае основной рекламой будет служить месторасположение Вашей торговой точки. А Ваша задача будет превратить часть из них в своих покупателей.

Если Вы имеете отдельную торговую точку, магазин, кафе, мастерскую или офис, где оказываются услуги – Вам необходима реклама, чтобы пригласить клиентов. Конечно, если Ваше заведение расположено на центральной или оживленной улице города, может быть достаточно просто хорошей вывески, которая будет привлекать внимание прохожих. В ином случае Вам нужно запастись терпением и давать постоянную рекламу в СМИ и в интернет, проводить различные акции и презентации, возможно, ввести бонусы постоянным клиентам и накопительные скидки. Кто из привлеченных клиентов станет Вашими покупателями, зависит от Вас – насколько интересной и разнообразной окажется Ваша продукция и услуги, сможете ли Вы обеспечить хорошее качество, умеренную цену, гарантии и дополнительный сервис, насколько внимательными и вежливыми были Ваши продавцы и сотрудники.

И в первом, и во втором случае поток Ваших покупателей будет состоять из двух частей – те, кто пришел к Вам впервые, и те, кто пришел к Вам, потому что Вас запомнил или Вы чем-то его привязали – например, дисконтной карточкой, талоном на скидку или просто когда-то дали свою визитку, которая напомнила о Вас, когда снова возникла необходимость. И чем больше будет вторых, тем больше будет у Вас покупателей. К тому же, постоянные покупатели имеют обыкновение приводить своих родственников, друзей и знакомых, которые тоже могут стать Вашими постоянными покупателями.

Если же Вы работаете в области прямых продаж – будьте корректны и не будьте навязчивы. Крайне раздражают «коробейники», которые считают возможным заглядывать подряд во все офисы и предлагать свои товары, произнося заученные фразы. Еще хуже, когда «коробейники» ходят по квартирам, где часто их «жертвами» становятся пенсионеры. Прямые продажи имеют для покупателей массу своих плюсов – экономия времени на поиск, подробные консультации , доставка заказов в офис или на дом. Однако делать это следует по рекомендации, по приглашению и при согласовании с начальством, в определенное время и в определенном месте. Чем шире круг Ваших знакомых, которые довольны обслуживанием – тем шире будет и приток новых клиентов. Лучшая реклама в прямых продажах – довольные покупатели, а если Вы придумаете небольшие подарки или скидки за хорошие отзывы и советы воспользоваться Вашими услугами – это только пойдет на пользу. Успех прямых продаж еще более, чем в других случаях, зависит от постоянных клиентов.

Сейчас все более популярными становятся продажи через интернет. Интернет-магазины привлекают покупателей возможностью подробно ознакомиться с описанием товара, сравнить его с аналогами, сэкономить время и силы на поиск, купить товар по более низким ценам, чем в торговых точках. Но в интернет-торговле есть тоже своя специфика – Ваш успех зависит от количества посетителей, которые пришли на сайт магазина, от так называемой конверсии – сколько посетителей стали покупателями, а также от того, придут ли Ваши покупатели к Вам повторно. Теме интернет-торговли будет посвящена отдельная статья, так как методы специфичны и отличаются от традиционных продаж.

В сфере корпоративных продаж, если Вы продаете товары или услуги предприятиям, проблемой для малого бизнеса является выход на нужных клиентов. Здесь рекламой не обойтись – нужны рекомендации и гарантии. Если Вы предложите свои услуги предприятиям в тот момент, когда они актуальны, с гарантией качества и по умеренной цене – Вы имеете шанс приобрести постоянного покупателя Ваших товаров и услуг на какой-то период времени, так как предприятия обычно работают на долговременной основе и не меняют своих партнеров без причин. Заключив несколько контрактов с корпоративными партнерами, небольшое предприятие может обеспечить себе стабильный объем продаж на какой-то период.

Что же общего во всех этих методах продаж? Общими являются этапы, а также определенные показатели, влияющие на сумму выручки и доход предприятия.

Процесс продажи включает несколько этапов:

  1. Определение круга потенциальных покупателей и путей, как к ним можно достучаться и заинтересовать своим предложением,
  2. Изучение своих потенциальных покупателей и выработка для них формы и содержания своего предложения, сделав акцент на выгодах для них своей продукции,
  3. Непосредственно предложение купить товары или услуги, заручившись, по возможности, рекомендациями других своих покупателей,
  4. Сама продажа – оформление покупки, комплектация, поставка, оплата,
  5. При оформлении продажи попутное предложение приобрести другие дополняющие товары и услуги, что увеличит сумму покупки,
  6. Действия, способствующие стимулировать клиента делать повторные покупки в дальнейшем – выдача талонов на скидку при дальнейших покупках, дисконтной карты, бонусов, подарков, своей визитки, просьба дать телефон или визитку, чтобы сообщить о новинках или поступлении нужных товаров,
  7. Если остались контакты покупателя, спустя какое-то время поинтересоваться, остался ли он доволен покупкой, предложить новые товары или услуги, пригласить на презентацию, поздравить с праздником и с днем рождения, поделиться полезной информацией.

Показателями, влияющими на объем продаж и сумму выручки, являются:

  1. Количество потенциальных клиентов (посещаемость торгового центра или рынка, посещаемость вашего продающего сайта, люди и предприятия, которым может быть полезна Ваша продукция).
  2. Коэффициент превращения (конвертации) Ваших потенциальных клиентов в покупателей.
  3. Сумма средней покупки одним покупателем.
  4. Число покупок одним покупателем за какой-то промежуток времени.

Формула, я думаю понятна: Число потенциальных клиентов Х Коэффициент конвертации посетителей в покупателей Х Сумму средней покупки Х Число покупок за период времени = Сумма выручки за период времени.

Также понятно, что чем больше каждый из этих показателей, тем больше сумма продаж будет у предприятия. И к этому должно стремиться каждое предприятие и предприниматель, независимо от вида деятельности и методов работы.






Отзывы

Из Ваших конференций лично я почерпнул достаточно много.

С уважением, Игорь